La préoccupation principale des services marketing a toujours été de connaître le plus précisément possible, le profil de leurs clients, leurs besoins, leur comportement d'achat... Mais jusqu'à présent, ils ont toujours considéré les clients en tant qu'éléments d'un segment plus ou moins important de clientèle mais jamais en tant qu'individu. Les capacités croissantes de traitement de la micro-informatique couplée à l'apparition des réseaux grand public comme Internet va permettre de replacer l'individu (et non le segment) au centre la stratégie marketing des sociétés.

Les études de marché et sondages en tout genre ont longtemps été conçus afin de mesurer de façon efficace les réactions d'une cible soigneusement sélectionnée sur des critères absolument objectifs et rationnels. Ce qui est censé permettre de définir une stratégie afin de contrôler le développement commercial d'un produit, d'une marque, d'une société. Les erreurs de prévisions des instituts de sondage au moment des élections, de même que les erreurs de ciblage lors du lancement d'un nouveau modèle par les plus grandes fabricants d'automobiles, tendent à démontrer les limites de cette approche.

Les démarches qui se fondent sur un dialogue direct entre les responsables marketing et  les consommateurs eux-même permettent de dépasser les limites.

Une expérience menée par le géant hollandais de l'électronique Philips en 1996 le prouve. Première étape: s'appuyer sur une équipe de spécialistes de la psychologie, de l'anthropologie et la sociologie. Deuxième étape: les envoyer à travers les Pays-Bas, l'Italie et la France organiser des séances de brainstorming avec des adultes et enfants pour définir de nouveaux concepts de produits répondant aux réels besoins de ces consommateurs potentiels. Pas de questionnaires d'étude de marché classique, mais au contraire un dialogue naturel entre spécialistes et consommateurs. In fine, une progression dans la connaissance du marche capitale pour l'avenir de la société, mais au prix d'un effort financier considérable et inenvisageable pour une société de taille moyenne. 

Internet permet d'entamer une démarche analogue sans mobiliser de budget très important...
 
 

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