Le principal frein au développement du commerce électronique, comme cela a déjà été évoqué dans cet ouvrage, n'est pas la sécurité: lorsque les clients n'achètent pas, les doutes sur la sécurité du moyen de paiement ne sont que des alibi ! En réalité, c'est l'incompétence des webmarketers qui est en cause: les marchands ne maîtrisent pas le merchandising online, pas plus que la dynamique de la relation commerciale. 

Pour en convaincre mes nombreux détracteurs, voici deux arguments incontournables:

En Business-to-Business: la plupart du temps, les règlements se font off-line et Internet sert uniquement à la localisation et la présentation de l'offre. Si, comme l'annonçaient récemment deux études, 75% des sites B-to-B sont inefficaces, la faute en revient aux webmasters qui sont incapables de faire connaître leur site auprès de leur cible et au fait que les visiteurs qui parviennent après moultes efforts sur le site n'ont pas envie d'acheter à cause d'une présentation qui n'a de commerciale que le nom: les sites B-to-B sont tristes à mourir et rien n'est fait pour inciter le prospect à prendre contact. Seuls les plus motivés le font.
En Business-to-Consumer, les sept besoins "classiques" du consommateur (originalité, sécurité, reconnaissance,...) sont systématiquement escamotés: on ne voit la plupart du temps que les catalogues mornes qui ne se sont fixés qu'une seule mission: informer (on se croirait revenu à l'âge antédiluvien du pré-marketing des années 30). L'archétype de ce type de site: www.surfandbuy.com. Malgré des millions dépensés (10 d'après mes souvenirs et une rallonge de 1 million au dernier moment uniquement pour la promotion) dans le projet, la galerie est un échec car elle a été réalisée par des informaticiens. (droit de réponse:france@usa.net).Le paradoxe de cette expérience est qu'IBM développe des agents intelligents dont les applications dans le domaine du commerce électronique sont étonnantes. Encore faut-il que le pont entre les équipes qui travaillent sur ces technologies et celles qui travaillent sur le commerce électronique soit réalisé d'une part et que de véritables cybermarketers gèrent ces projets. 

Dans ce chaos généralisé, seuls parviennent à tirer leur épingle du jeu, les marchands qui..
 

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