Yahoo
rachète Overture:
les
conséquences sur votre stratégie de référencement
Raphaël
Richard
L'affiliation est une forme
de partenariat entre deux sites web. Le premier site, appelé «affilié»,
génère du trafic et le renvoie vers le second. Le second
site, appelé «affilieur», récupère le
trafic et rémunère l'affilié. Les bases de la rémunération
peuvent être très diverses.
Dans les programmes au clic,
l'affilié est rémunéré pour chaque visiteur
(chaque clic) qu'il renvoie vers l'affilieur. Les prix des clics varient
largement suivant les pays. Lorsque l'affiliation démarre dans un
pays, le prix du clic est relativement bas (entre 0,05 et 0,3 euro). Mais
rapidement, les affiliés réalisent qu'ils ne peuvent pas
trouver d'équilibre économique avec de tels niveaux de rémunération
et les affilieurs doivent augmenter leurs tarifs.
Pour des sites grand public,
le clic est alors acheté entre 0,1 euro et 0,6 euro pour les versions
publiques des programmes visibles de tous les webmasters. Dans le cadre
de négociations, pour le même site, le prix du clic peut monter
jusqu'à 1,5 euro.
Pour les sites destinés
aux entreprises, le clic peut être acheté entre 1 et 10 euros.
Dans les programmes à
la commission, l'affilié est rémunéré avec
des commissions sur les ventes réalisées par les internautes
qu'il renvoie sur le site de l'affilieur, lorsque ce dernier a une boutique
en ligne.
Le niveau des commissions
dépend largement des marges commerciales dans un secteur d'activité
donné. Dans le voyage par exemple, où les marges sont réduites,
les programmes d'affiliation ne reversent souvent pas plus de 1% à
3%. Dans la vente de produits culturels de type livres ou CD musicaux,
les commissions varient entre 5% et 15%. Dans le cadre de la vente de produits
numériques comme des e-books, les reversements montent encore (entre
20% et 40%). Pour les ventes de logiciels en téléchargement,
pour qui une vente supplémentaire correspond presque entièrement
a du bénéfice net, les reversements peuvent dépasser
50%.
Les programmes au profil
rémunèrent l'affilié lorsque les visiteurs qu'il renvoie
remplissent un formulaire d'inscription à une newsletter, à
un service en ligne de type e-mail gratuit ou encore lorsqu'ils remplissent
un devis ou une demande d'information. Là encore, les prix du profil
varient énormément en fonction du contexte. L'inscription
à des newsletters n'est pas beaucoup rémunérée
(entre 0,3 et 0,5 euro) tandis que l'inscription à un service gratuit
en ligne peut monter à 2 ou 3 euros. Les demandes de devis sont
rémunérées de 4 à 100 euros en fonction de
l'espérance de gain du marchand ou du prestataire de service qui
utilise Internet pour prendre des contacts commerciaux. 100 euros peut
paraître un prix relativement élevé mais somme toute
raisonnable si le montant des contrats signés par la suite est susceptible
d'atteindre plusieurs dizaines de milliers de francs.
L'affiliation vue par l'affilieur
Les affiliés et affilieurs
ont une perspective fondamentalement différente de l'affiliation
: pour l'affilié, l'affiliation est une source de revenus parmi
d'autres, pour l'affilieur, il s'agit d'une technique pour générer
plus de trafic.
Certains affilieurs y voient
un moyen de faire de la publicité avec un mode de facturation meilleur
marché. Ils mettent donc en place des opérations d'affiliation
à la façon dont ils gèrent les campagnes de publicité
à base de bandeaux. Seul le mode de rémunération change
(et il est bien meilleur marché que la publicité rémunérée
au Coût Pour Mille). Le choix entre l'affiliation et la publicité
(moins risquée pour l'affilié) dépend du rapport de
force entre les deux parties. Sur les sites grand public, l'affiliation
gagne de plus en plus de terrain. Sur les sites professionnels, c'est la
publicité qui reste dominante car l'espace disponible sur les sites
BtoB ciblés est encore relativement rare.
D'autres affilieurs conçoivent
l'affiliation comme un véritable réseau commercial. Ceci
suppose une réflexion de long terme où l'affilieur dépasse
la problématique du rapport de force pur et dur avec l'affilié.
Il essaie de mettre en place une relation solide avec ses meilleurs affiliés
qu'il va essayer de fidéliser car il sait que le succès de
son activité commerciale dépend de la qualité de son
réseau d'affiliés (ici, vu comme un réseau de distribution
ou de prescripteurs). L'affilieur entre alors dans des logiques d'animation
de réseau commercial, similaires à ce que l'on peut voir
dans l'économie physique. Dans une vie antérieure, j'ai fait
un rapide passage au sein de la direction Développement d'AXA Assurances
Nord. Plusieurs inspecteurs commerciaux animaient un réseau d'agents
généraux en leur présentant les nouvelles offres commerciales,
en les formant, en contrôlant leurs résultats et en animant
le réseau (concours, challenges, réunions.). On peut établir
un parallèle entre le rôle des agents généraux
(les bureaux AXA présents dans votre ville) qui assurent une visibilité
à l'offre commerciale d'AXA sur tout le territoire et le rôle
des affiliés qui ont pour mission d'assurer une visibilité
à l'offre commerciale des affilieurs sur tout Internet. On peut
d'ailleurs imaginer que les secteurs d'activité fonctionnant avec
des réseaux de distribution dans l'économie physique, mettent
en place des stratégies intégrant l'affiliation pour faire
basculer leurs distributeurs physiques sur Internet.
L'affiliation vue par l'affilié
L'affilié ne voit
pas du tout l'affiliation de la même façon. Son objectif à
lui est de maximiser l'efficacité de son espace commercial disponible
et de son audience. Il peut offrir de la visibilité sur son site
web, des renvois de visiteurs, des renvois d'acheteurs, des renvois d'utilisateurs,
de la visibilité dans ses newsletters, des opérations de
marketing direct. Il peut générer des revenus à travers
la publicité, le sponsoring, le marketing direct (opt-in e-mail),
la vente de contenus numériques (e-books, études.) ou encore
l'affiliation : il doit donc réaliser un arbitrage entre ces différentes
sources de revenus (l'affiliation étant une source parmi d'autres).
Actuellement, l'ironie se
résume au paradoxe suivant :
- la publicité, par
ses modes de facturation au CPM (Coût Pour Mille) ne sanctionne que
l'exposition des bannières ; elle est donc risquée pour l'annonceur
car il n'a aucune garantie que sa campagne débouchera sur une augmentation
de trafic.
- L'affiliation, telle qu'elle
est pratiquée début 2000, ne rémunère plus
du tout la visibilité au site support qui devient dépendant
pour sa rémunération de la qualité de bandeaux qu'il
ne contrôle pas ou de l'attractivité de l'offre commerciale
(dans le cas des programmes à la commission).
Avec l'effondrement du marché
publicitaire, la situation est particulièrement favorable aux affilieurs
qui font pression sur les régies publicitaires pour remplacer leurs
coûteuses et risquées campagnes publicitaires par des campagnes
d'affiliation. Comme les affiliés, qu'ils soient start-up devant
équilibrer de façon anticipée leurs comptes ou entreprises
traditionnelles, qui ont des difficultés à identifier les
sources de revenus les plus intéressantes et tendent à paniquer,
ils acceptent, souvent par dépit, d'adhérer à des
programmes d'affiliation. Connaissant peu les véritables retours
sur investissement de l'affiliation, ils acceptent souvent des niveaux
de rémunération très bas et sont invariablement déçus
au bout de quelques mois. Ce phénomène a commencé
à avoir un écho dans la presse en ligne américaine
fin 1998 ; en France, ce n'est que depuis début 2000, que les premiers
affiliés ont commencé à manifester leur mécontentement.
Avec le temps, les relations entre affilieurs et affiliés tendent
à s'équilibrer.
De toute façon, l'affiliation
restera un marché instable car il est, comme le marché de
la publicité, très sensible aux cycles économiques.
En période de croissance, les tarifs de l'affiliation tendront à
remonter tandis qu'en période de ralentissement, les tarifs descendront.
www.affiliation-avenue.com
: le site d'information français sur l'affiliation
Les technologies disponibles
Les pionniers de l'affiliation
comme Amazon (1997) aux Etats-Unis et Ibazar ou Alapage.com (1998) en Europe
ont été amenés à développer leurs propres
systèmes de mesure des clics et des commissions. Mais la demande
se développant, des spécialistes ont rapidement proposé
des solutions complètes pour déployer et gérer des
programmes d'affiliation au clic ou à la vente. Parmi les pionniers
du genre, l'américain Befree a proposé à de grands
comptes américains, une plate-forme d'affiliation en se faisant
rémunérer en fonction des résultats du programme.
Fin 1999, les premières offres sérieuses à base de
logiciels sont apparues et enfin, début 2000, 24pm Affiliation,
l'offre affiliation de CVFM, a inauguré l'affiliation facile et
peu coûteuse. En quelques clics, il est possible, sans connaissance
technique, de créer des programmes d'affiliation au clic, à
la commission et au profil. Il suffit ensuite d'alimenter son compte directement
en ligne. L'affilieur peut commencer à recruter des affiliés
quelques jours plus tard. C'est 24pm Affiliation qui gère les inscriptions
des affiliés, compte les clics ou commissions et distribue les revenus
à chacun des affiliés. Aujourd'hui, 24pm Affiliation accueille
plusieurs centaines de programmes d'affiliation.
Ceci dit, et afin que l'on
ne m'accuse pas (trop) de partialité, je dois vous informer qu'il
existe des alternatives (nécessairement moins intéressantes)
à 24pm Affiliation pour mettre en place un programme d'affiliation.
Les scripts
Les premières entreprises
à lancer des programmes d'affiliation ont dû développer
des solutions propriétaires à défaut de trouver des
packages logiciels sur le marché. De nombreuses sociétés,
principalement européennes, recourent encore à des développements
en interne. Dans les pays, comme les Etats-Unis, où les technologies
Internet se vulgarisent, on voit apparaître des scripts standards
en Perl ou en C++ bon marché (moins de $1000). Ces solutions standards
sont peu performantes pour le moment (on ne dispose que des fonctions de
base et les systèmes de détection de fraudes sont inexistants,
ce qui peut rapidement devenir très coûteux). En Europe, la
démarche qui consiste à se procurer des scripts en ligne
ne s'est pas encore généralisée.
Les logiciels
Certaines sociétés
commercialisent des logiciels plus fiables qui sont aussi d'un coût
plus élevé (de 10 000 à 100 000 Euros). Les fonctionnalités
de gestion sont plus avancées. IMediation par exemple, se focalise
sur les grands comptes et semble suivre une stratégie de type Broadvision
(logiciels de one-to-one) ou Intershop (serveurs web marchands) : la solution
logicielle vendue est relativement chère et s'appuie sur quelques
dizaines de clients dans chaque pays.
Les services en ligne
Dans de nombreux cas, les
services à valeur ajoutée pour sites web sont administrés
à distance. Les services offerts, comparables au niveau qualité
à ceux des logiciels moyens de gamme, sont souvent gratuits dans
leur version de base. Les revenus sont générés par
la publicité, l'affiliation et une offre de service facturé.
Dans le domaine de l'affiliation, ces services sont peu nombreux : 24pm-affiliation.com
pour la France, LinkShare et ClickTrade/MSN pour les Etats-Unis. Contrairement
à une idée couramment répandue, les plates-formes
d'affiliation sont d'une redoutable efficacité. Peu coûteuses,
elles permettent néanmoins de déployer rapidement des réseaux
affiliés car des milliers d'entre eux sont déjà enregistrés
dans les bases de données des meilleures plates-formes. Lorsqu'une
offre de conseil et d'animation de programmes est proposée avec
cette plate-forme et que des program managers expérimentés
sont disponibles pour vous aider à lancer votre programme, la plate-forme
d'affiliation est l'option la plus puissante actuellement disponible.
www.24pm-affiliation.com
: la plate-forme d'affiliation la plus populaire de France
La méthode Affiliate
Universal
D'ailleurs, notre agence
de webmarketing CVFM propose une offre d'affiliation couplée à
la plate-forme 24pm-affiliation.com et fait profiter les affilieurs qui
ont utilisé l'outil, de son savoir-faire en matière d'animation
de réseau d'affiliés. Pour ce faire, nous avons déposé
une méthode exclusive à l'INPI, Affiliate Universal. Cette
méthode poursuit trois objectifs principaux :
- obtenir immédiatement
des résultats (augmentation des visites, des ventes, des demandes
de devis ou du fichier marketing),
- contrôler le développement
du réseau,
- pérenniser ce dernier,
disposer d'éléments qualitatifs qui permettent de suivre
en temps réel l'impact du réseau d'affiliés sur votre
activité commerciale.
Etape 1 : Réaliser
un audit pour repérer le terrain
L'audit est un travail préparatoire
qui permet de définir une stratégie pertinente. Ce n'est
donc pas une option. Il comprend une phase d'analyse des programmes directement
concurrents ou proches dans leur problématique ou dans leur cible.
En France, le plus grand annuaire de programmes d'affiliation est Affiliation
Avenue un des sites de CVFM
-http://www.affiliation-avenue.com-.
L'équivalent dans le monde anglo-saxon est Associate Programs -http://www.associateprograms.com-
géré par le célèbre Allan Gardadyne.
L'audit comprend aussi une
analyse des objectifs commerciaux et marketing de votre société,
mais aussi de ses contraintes techniques (caractéristiques de votre
serveur web et de la machine qui l'héberge, système d'exploitation,
système d'e-commerce le cas échéant).
Etape 2 : Définir
la stratégie
Un programme d'affiliation
est un acte plus impliquant qu'une campagne de publicité à
base de bandeaux. Une campagne manquée peut se rattraper quelques
mois plus tard. Pour l'affiliation, vous n'avez le droit qu'à un
seul tir : si vous ratez le rendez-vous avec vos affiliés, vous
serez handicapés pendant au moins un an et les concurrents auront
eu le temps de vous doubler. Vous devez donc mûrement réfléchir
à votre stratégie d'affiliation qui vous engage parfois pour
plusieurs années : objectifs, réseau d'affiliation sélectif
ou étendu, type de rémunération, palier, moyens humains
dédiés a l'animation, gestion des rémunérations.
Etape 3 : Choisir une plate-forme
technique évolutive
et facile à mettre
en ouvre
Les solutions techniques
varient énormément dans leurs performances et leur coût,
comme d'habitude, ce ne sont pas les plus coûteuses qui sont les
plus efficaces (les spécialistes sauront de qui je parle ;-)). Voici
mes recommandations pour le choix de votre solution :
- elle doit être compatible
avec le système d'exploitation de votre serveur web,
- elle doit pouvoir s'installer
en une journée,
- si vous changez de serveur
web, vous ne devez pas avoir besoin de plus d'une journée pour la
faire migrer,
- demandez toujours à
parler à un client qui utilise la plate-forme depuis plusieurs mois
(24pm-affiliation.com répond à ces critères),
- le prestataire qui vous
fournit la solution peut-il vous aider à lancer et à animer
votre programme d'affiliation ? Peut-il vous aider à lancer, ou
même gérer à votre place, votre réseau d'affiliation
dans chacun des pays où vous avez besoin de lancer votre programme
? En effet, un logiciel d'affiliation n'est qu'une machine à compter
: l'essentiel de la valeur ajoutée tient à la qualité
de l'animation du réseau d'affiliés.
Soyez conscient qu'aucune
solution ne vous met totalement à l'abri des tricheurs car quel
que soit le type de solution logicielle, il existe des failles. Votre principal
critère de sélection devrait être la capacité
de votre fournisseur à permettre un décollage rapide de votre
programme.
Etape 4 : Lancer un programme
d'affiliation
90% des programmes d'affiliation
inefficaces ont loupé cette étape. J'en parle en connaissance
de cause car cela fût le cas l'année dernière avec
le programme d'affiliation associé au livre numérique agiligence.fr
(première édition du présent guide qui était
uniquement numérique). Vous devez prendre le temps d'identifier
vos cibles affiliés. Il existe environ 10 méthodes pour recruter
les meilleurs affiliés (la recherche dans les outils de recherche
et l'annonce de votre programme sur votre site ne sont pas nécessairement
les plus efficaces). Prenez soin de bien rédiger le message que
vous leur faites passer par mail, téléphone ou lors d'un
rendez-vous (certains affiliés méritent que vous leur consacriez
quelques heures de votre temps). Si vous n'êtes pas sûr de
vous, prenez le temps de faire des tests et ne lancez votre réelle
campagne de recrutement que lorsque vous êtes certain de tenir la
bonne formule (sur Internet comme ailleurs, il faut parfois prendre le
temps de faire les choses : ceci est d'autant plus vrai que la bourse ne
vous impose plus une pression aussi importante en terme de time-to-market).
Etape 5 : Animer et évaluer
Cette étape est pratiquement
toujours oubliée et pourtant elle est à l'origine du succès
de nombreuses entreprises qui ont créé leur programme d'affiliation
avec très peu de moyens mais qui ont mis en place une communauté
d'affiliés fidèles, à force de messages d'encouragement,
de versements de prime ou de coups de téléphone. Cette étape
consiste aussi à effectuer un contrôle étroit des performances
de chaque affilié afin d'identifier les plus performants, et, le
cas échéant, de faire profiter les autres affiliés
de leur expérience. Cela nécessite la mise en place d'outils
de suivi qui ne sont pas seulement quantitatifs : nombre de bannières
ou boutons exposés, taux de clics, nombre de ventes, nombre de profils
collectés...
Etape 6 : Gérer
Si c'est loin d'être
la plus motivante pour un webmarketer comme moi, la gestion administrative,
juridique et financière fait néanmoins partie des règles
du grand jeu de l'affiliation. Définissez très précisément
vos relations avec vos affiliés. Vous prendrez soin, en particulier,
de prévoir le statut exact de la rémunération que
vous versez à vos affiliés, vous les avertirez de leurs obligations
sociales et vous mettrez à l'abri en cas de fraude (qui, bien entendu,
n'arrive jamais dans le merveilleux monde désintéressé
de l'Internet commercial régi, comme chacun le sait, par la sempiternelle
Netiquette :-)). Vous prévoirez également à qui vous
accorderez l'immense privilège de signer les 114 chèques
de 500F que vous reverserez tous les mois et serez attentif au coût
de gestion de chaque chèque qui peut augmenter de 50% le coût
global de votre programme d'affiliation.
Etape 7 : Veiller et s'adapter
L'univers de l'affiliation,
même aux Etats-Unis, est en pleine évolution. A force de mariages
consanguins avec la grande famille de la publicité, du marketing
multi-niveau et des réseaux de distribution organiques, l'affiliation,
qui a fêté cette année son troisième anniversaire
dans les coulisses d'Amazon, connaîtra de nombreuses mutations. Soyez
donc très bien informés sur les nouveaux modes de rémunération,
sur les systèmes de motivation des affiliés, espionnez vos
concurrents et renseignez-vous sur les nouvelles technologies.
Contrôler la fraude
Les gestionnaires de programmes
d'affiliation qui acceptent des webmasters particuliers au sein de leur
réseau d'affiliés doivent être particulièrement
vigilant pour contrôler la fraude. La plus fréquente consiste
en une fraude au clic. L'affilié, dont le trafic ne permet pas d'espérer
plus de quelques clics par jour à renvoyer vers le site de l'affilieur,
peut décider d'aider le destin en cliquant lui-même sur ses
liens d'affiliation. En général, il se fatigue au bout de
quelques temps car il s'aperçoit que le temps qu'il passe à
cliquer serait mieux employé à développer son trafic.
Dans certains cas, l'affilié possède quelques compétences
en matière de développement et il écrit un programme
qui va simuler des clics à intervalles réguliers. Les programmes
d'affiliation gérés à partir de script PERL bon marché
ou développé en interne, ne détectent pas ce type
de fraude. Seules les solutions les plus solides du marché savent
les repérer. Si un tel programme fonctionne à partir d'un
serveur web, il se connecte toujours avec la même adresse IP : il
suffit donc d'effectuer des contrôles réguliers sur les adresses
IP qui se connectent le plus pour éliminer la quasi-totalité
des tricheurs. Mais il existe des fraudeurs plus discrets. Certains par
exemple, gèrent des sites pirates et y insèrent de faux liens.
Imaginez un lien appétissant comme « Cliquez ici pour télécharger
gratuitement la dernière version de Microsoft Office », vous
cliquez et vous vous retrouvez sur Montoutou.com ! Vous venez de faire
gagner 2F à l'affilié qui n'a jamais eu à sa disposition
de version piratée de Microsoft Office. La même pratique est
usitée sur certains sites mais je ne préciserai pas ce que
l'on vous propose de télécharger.
Les programmes d'affiliation
au profil ne sont pas à l'abri de la fraude. 24pm, l'entreprise
que nous avons lancée avec Guillaume Gélis, Fabrice Deblock,
Gildas Duchesne et Kristell Lozac'hmeur autour de l'affiliation, a détecté
une méthode de fraude utilisée par certains affiliés
aux Etats-Unis. Cette technique de fraude comprend quatre étapes
:
- L'affilié A capte
un visiteur et lui promet une prime (un logiciel, un film ou un autre fichier).
- Pour obtenir sa prime,
le visiteur doit basculer sur un site affilieur B et remplir un formulaire.
- Sur la page qui accuse
réception du formulaire, le visiteur relève deux mots.
- Il doit communiquer ces
deux mots (qu'il utilise comme login et mot de passe) pour pouvoir obtenir
la prime auprès du site A.
Voici un exemple concret
: j'ai récemment mené quelques investigations sur le phénomène
Napster, le fameux logiciel qui permet aux " mélomanes " de s'échanger
des fichiers MP3 piratés ou non. En poussant plus loin mes investigations,
j'ai téléchargé un logiciel qui permet de réaliser
des échanges de films : Caracho. Comme pour Napster, lorsque vous
activez votre logiciel, vous pouvez télécharger des films
sur l'ensemble des ordinateurs des utilisateurs connectés en même
temps que vous. Pour obtenir des autorisations de téléchargement
sur les ordinateurs de ces utilisateurs, un login et un mot de passe sont
nécessaires. Pour les obtenir, vous devez, la plupart du temps,
vous connecter sur un site web qui vous oblige à ouvrir un compte
sur un site affilieur : abonnement à une mailing-list X ou utilisation
d'un service de stockage de fichier.
Dès que vous avez
ouvert votre compte, vous découvrez le login et le mot de passe
indispensables ("troisième et cinquième mot" sur la page
de confirmation de l'abonnement par exemple). Vous vous reconnectez alors,
via le logiciel Caracho, sur l'ordinateur de l'utilisateur qui vous a promis
la version DivX du dernier hit du box office américain. Une fois
sur deux, le login et le mot de passe ne fonctionnent pas mais vous avez
quand même permis de gagner $1 ou $2 à l'affilié indélicat.
Si vous y parvenez et que vous désirez tout de même télécharger
un autre film le lendemain, vous devez ouvrir un nouveau compte sur le
site affilieur (l'affilié indélicat vous conseillera même
d'utiliser des comptes e-mail et identités alternatives afin de
pouvoir ouvrir un nouveau compte tous les jours sur le même service).
Certains affiliés de freedrive.com parviennent ainsi à gérer
plusieurs centaines de dollars tous les mois sans renvoyer un seul véritable
utilisateur à leur affilieur.
L'avenir de l'affiliation
Il est difficile de prévoir
de quelle façon l'affiliation se développera dans les années
qui viennent. De grands cabinets d'étude américains tels
que Jupiter ou Forrester Research, annoncent que 25% à 40% des transactions
du commerce en ligne seront générées via des affiliés.
Il est vraisemblable que les techniques d'affiliation s'affineront pour
encourager les affiliés à rester fidèles tout en augmentant
le niveau de leur rémunération.
Les programmes d'affiliation
à vie
De plus en plus d'affiliés
se plaignent de ne pas être correctement rémunérés
dans le cadre des programmes à la commission sur vente ou au profil.
Certains affilieurs américains proposent donc de les rémunérer
à vie sur l'ensemble des achats réalisés par les internautes
qu'ils ont renvoyés. Une technique difficile à maîtriser
mais qui pourrait bien s'avérer d'une efficacité redoutable
dans la guerre à la fidélisation des affiliés.
Une des principales limites
des programmes d'affiliation à la vente est que la vente n'a pas
forcément lieu lors de la première visite de l'internaute
renvoyé par l'affilié. Et bien souvent, l'affilié
n'est pas rémunéré si la vente n'a pas lieu lors de
cette première visite. C'est le cas du programme d'Amazon.com (en
tout cas à l'époque où je l'ai quitté début
1999). Une première parade consiste à mettre en place un
système de tracking qui permet de rémunérer l'affilié
si la vente a lieu dans les semaines qui suivent. Par exemple, 24pm-affiliation.com
permet de rémunérer un affilié si la transaction a
lieu dans un délai de 30 jours après la première visite
de l'internaute.
Le problème est que,
même dans ce cas, les niveaux de rémunération actuels
ne permettent pas à de nombreux sites affiliés d'espérer
générer des revenus substantiels. C'est pourquoi, sur Planète
Commerce, j'utilise l'espace promotionnel disponible pour les annonceurs
BtoB qui rémunèrent sur la base du bandeau vu, pour la promotion
des services offerts par notre agence de webmarketing cvfm.fr ou pour
des programmes d'affiliation au clic très bien rémunérés.
Mais je refuse tout programme d'affiliation à la vente ou au profil
car je n'ai jamais réussi à atteindre des niveaux de rémunération
comparables à la publicité.
Une solution pour séduire
Planète Commerce serait que l'on me propose des commissions élevées
(entre 20% et 40%) mais cela n'est possible que dans le cas de produits
numériques (mon livre numérique, agiligence.fr par exemple,
dont le programme d'affiliation rémunère à hauteur
de 20% ses affiliés). Mais, on comprend aisément que cette
stratégie ne convienne pas aux marchands de biens physiques qui
réalisent eux-mêmes des marges comprises entre 3% et 30%.
Depuis juin 1999, des sites
américains ont trouvé un compromis qui permet de rendre les
programmes à la commission plus rémunérateurs pour
les affiliés tout en permettant aux affilieurs de préserver
leurs marges et de minimiser leur risque : les programmes d'affiliation
à vie.
L'avantage pour l'affilié
est clair : il touchera des rémunérations de façon
récurrente sur les acheteurs qu'il a renvoyés. Il touche
des commissions sur le premier achat d'un internaute qui est venu de son
site, puis sur son deuxième achat, son troisième achat.....
En voyant cela, l'affilié pourrait espérer se transformer
en rentier une fois qu'il a renvoyé un nombre suffisant d'acheteurs
réguliers et prendre des vacances aux Bahamas. C'est la raison pour
laquelle, des limites ont été posées afin d'inciter
les affiliés à rester actifs sur une longue période.
Aussi, certains programmes d'affiliation à vie, lient le niveau
des rémunérations sur les deuxième, troisième,
quatrième achats au dynamisme de l'affilié.
Exemple : un affilié
A renvoie 100 acheteurs au mois de mars à un affilieur Y, qui achètent
en moyenne pour 400F de marchandises sur le site de Y. L'affilié
A touche de l'affilieur Y, 100x400x3% = 1 200F car le programme d'affiliation
prévoit des reversements de 3% du montant des ventes. Le mois suivant,
l'affilié A renvoie 100 nouveaux acheteurs à Y, qui achètent
eux aussi pour 400F en moyenne. L'affilié A touche de nouveau 1
200F. Mais, en sus, l'affilieur Y a enregistré de nouvelles ventes
des acheteurs de mars. Parmi eux, 30 ont de nouveau acheté des paniers
de 400F de produits en moyenne. Pour calculer les commissions à
reverser à A, l'affilieur Y vérifie le nombre de nouveaux
acheteurs qu'A a renvoyé. Comme le nombre d'acheteurs est constant,
Y reverse le niveau maximum de commissions sur les achats récurrents
(2%), soit 240F. En avril, l'affilié A gagne donc 1 200+240 = 1440F.
En mai, l'affilié A prend des week-ends prolongés à
l'occasion des différents ponts qui parsèment cette période
pré-estivale et ne renvoie que 50 acheteurs qui achètent
toujours pour 400F. En outre, 40 anciens acheteurs rachètent pour
400F en moyenne.
Sur les nouveaux acheteurs,
rien ne change, l'affilié A touche toujours 3%, soit 50x400x3% =
600F. Mais comme le nombre de nouveaux acheteurs a diminué, Y ne
reversera que 1% sur les ventes des clients fidélisés, soit
40x400Fx1% = 160F. En recevant son chèque mensuel, l'affilié
A vient de comprendre qu'il ne peut pas espérer devenir rentier,
prendre trois mois de vacances cet été pour partir aux Bahamas
et laisser travailler l'affilieur Y dans son bureau surchauffé.
Si le site de A ne maintient pas son efficacité commerciale, ses
revenus plongeront même avec le généreux système
de l'affiliation à vie.
Cet article d'introduction
à l'affiliation à vie montre comment ce principe peut maintenir
un niveau de motivation élevé chez ses affiliés, les
fidéliser en les récompensant de façon très
juste tout en maintenant les marges de l'affilieur.
Affiliation Multiniveau
L'affiliation consiste à
démultiplier sa force de frappe commerciale d'une société
en recrutant soi-même des affiliés qui ont mission d'attirer
sur son site visiteurs ou acheteurs. Le problème est que l'identification
et le recrutement d'affiliés sont des activités mangeuses
de temps qui freinent le développement de nombreux programmes d'affiliation.
De nombreux affilieurs aimeraient accélérer le recrutement
d'affiliés à moindre coût et à moindre risque.
C'est pourquoi on a vu des
affilieurs américains proposer à leurs affiliés de
participer eux-mêmes au recrutement de nouveaux affiliés.
En échange, les affiliés touchent soit un fixe pour le recrutement
de tout nouvel affilié, soit une commission sur les gains des affiliés
de second niveau qu'ils ont participé à recruter.
Exemple : Chaussurenet.com
est un site de contenu sur la chaussure qui est affilié à
Shoeshop.com qui est un vendeur de chaussures en ligne. En tant qu'affilié,
Chaussurenet.com touche 3 francs par visiteur renvoyé sur Shoeshop.com.
En moyenne, Chaussurenet.com renvoie 150 visiteurs par mois et touche 150*3
= 450F par mois. Mais Shoeshop.com constate qu'il ne possède que
95 affiliés dont seuls 50 sont réellement actifs.
Or, comme Chaussurenet.com
possède une audience composée en partie de webmasters qui
pourraient devenir affiliés de Shoeshop.com, ce dernier propose
à Chaussurenet.com d'annoncer le programme d'affiliation sur sa
homepage.
L'intérêt de
Chaussurenet est simple : ce site percevra 5% des revenus de l'ensemble
des affiliés qu'il a recrutés pour Shoeshop. Si Chaussurenet.com
recrute 20 affiliés et que ces derniers génèrent 70
visites par mois, Shoeshop.com doit leur reverser 20*70*3 = 4200F. Ensuite,
Shoeshop reversera 5%*4200 = 210F à Chaussurenet.
Shoeshop a augmenté
de 1400 visiteurs par mois son trafic grâce à ses 20 nouveaux
affiliés. Chaussurenet a augmenté ses revenus mensuels de
210F. Les deux parties sont gagnantes.
En théorie donc,
il s'agirait d'une recette magique qui permet d'étendre son réseau
d'affiliés à vitesse grand V sans investissement. Le problème
est que pour profiter de la magie, il faut avoir un diplôme de magicien.
Si vous n'avez pas fait ce type d'études, voici quelques remarques
qui vous permettront de bien cerner le potentiel des programmes d'affiliation
multiniveau.
Les limites
- Pour qu'un affilié
soit un recruteur d'affiliés efficace, il faut que l'audience du
site de ce dernier soit composée en partie de webmasters qui puissent
avoir envie de s'affilier. C'est loin d'être le cas de tous vos affiliés.
- La qualité des
affiliés recrutés par d'autres affiliés doit être
surveillée. En effet, de nombreux affilieurs sélectionnent
leurs affiliés car ils désirent contrôler leur marque
sur Internet. Ils refusent par exemple d'accepter des sites X ou des sites
personnels. Dans ce cas, il faut qu'il fasse passer très clairement
ce message auprès de leurs affiliés potentiels.
- Certains affilieurs ont
choisi de limiter à quelques dizaines le nombre d'affiliés
dans leur réseau, triés sur le volet. Pour ces affilieurs,
l'affiliation multiniveau est non pertinente.
- Certains affiliés
recruteurs auront tendance à se concentrer sur l'extension de leur
sous-réseau et cesseront de vendre les produits sur leur site. Est-ce
que cette attitude convient à l'affilieur ?
- Certains programmes offrent
un intéressement sur les revenus des affiliés qui ont été
directement recrutés par un affilié donné, tandis
que d'autres offrent des rémunérations sur l'ensemble des
affiliés de second, troisième, quatrième ou cinquième
niveau. Ceci donne lieu à un calcul de commissions de second, troisième,
quatrième ou cinquième niveau. Il est important d'évaluer
de façon relativement précise les volumes de rémunération
de l'ensemble du réseau.
Pour conclure ce premier
éclairage sur l'affiliation multiniveau, je vous invite à
découvrir le programme d'affiliation du site Internet Florist :
-http://www.iflorist.com- dont l'adresse du programme d'affiliation est
-http://www.iflorist.com/en/act/affiliate/-
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